הפרדוקס של המשא ומתן המנצח
הצלחה במשא ומתן אינה נמדדת רק בדולרים ובסנטים, אלא ביכולת לייצר "הון פסיכולוגי". המעבר ממדידה רק של שורת הרווח למדידת ערך סובייקטיבי הוא ההבדל בין נושא ונותן ששורף גשרים לבין כזה שבונה רשת של שותפויות אסטרטגיות לטווח ארוך. דמיינו את הסיטואציה הבאה: אתם יוצאים מחדר המשא ומתן, כשסגרתם עסקה בדיוק במחיר שרציתם. על הנייר- ניצחתם. …