הפרדוקס של המשא ומתן המנצח
הצלחה במשא ומתן אינה נמדדת רק בדולרים ובסנטים, אלא ביכולת לייצר "הון פסיכולוגי". המעבר ממדידה רק של שורת הרווח למדידת ערך סובייקטיבי הוא ההבדל בין נושא ונותן ששורף גשרים לבין כזה שבונה רשת של שותפויות אסטרטגיות לטווח ארוך. דמיינו את הסיטואציה הבאה: אתם יוצאים מחדר המשא ומתן, כשסגרתם עסקה בדיוק במחיר שרציתם. על הנייר- ניצחתם. …
הצלחה במשא ומתן אינה נמדדת רק בדולרים ובסנטים, אלא ביכולת לייצר "הון פסיכולוגי". המעבר ממדידה רק של שורת הרווח למדידת ערך סובייקטיבי הוא ההבדל בין נושא ונותן ששורף גשרים לבין כזה שבונה רשת של שותפויות אסטרטגיות לטווח ארוך.
דמיינו את הסיטואציה הבאה: אתם יוצאים מחדר המשא ומתן, כשסגרתם עסקה בדיוק במחיר שרציתם. על הנייר- ניצחתם. אבל אז כשאתם יוצאים מהחדר, או בדרך, בנסיעה הביתה או למשרד- משהו בבטן לא מרגיש לכם נכון. אתם מתחילים להריץ את המילים שנאמרו בחדר, ואולי אלו לא המילים, שתופסות אתכם- אלא הטון, איך שהם נאמרו, המבט בעיניים. לאט לאט תחושת ספק מתגנבת, אולי יש תחושה של מרחק. אולי אפילו טעם מר, למרות שהתוצאה “טובה”.
ועכשיו דמיינו מצב הפוך:
אתם יוצאים ממשא ומתן, כשלא קיבלתם בדיוק את מה שציפיתם, אולי אפילו נדרשתם אתם לשלם קצת יותר ממה שתכננתם, ויתרתם על משהו שלא חשבתם שתוותרו, לא משהו גדול במיוחד, אל לא חשבתם על זה קודם. ובכל זאת כשאתם יוצאים מהחדר, ממש בפתח הדלת, מתגנב אצלכם החיוך, תחושת סיפוק מציפה אתכם. אתם מרוצים כי הרגשתם שבאמת מבינים אתכם, הרגשתם שמקשיבים לכם- שכל צד מנסה באמת למצוא פתרון לבעיה שנוצרה, הרגשתם שמכבדים אתכם. ובעיקר שלמרות המחלוקות שעלו, יש כאן בסיס להמשך. הרגשתם חיבור.
בדיוק בפער הזה עוסק המושג 'ערך סובייקטיבי במשא ומתן'
אנחנו רגילים למדוד משא ומתן דרך הערך האובייקטיבי: כמה כסף הועבר? מי קיבל יותר? מה כתוב בהסכם? אבל מאחורי הנתונים היבשים מתקיים רובד נוסף, ולעיתים חשוב לא פחות: איך הרגשתי בתהליך? האם הקשיבו לי? האם שמרתי על הכבוד שלי? האם נוצר אמון? האם ארצה לפגוש שוב את האדם שמולי?
המחקרים שחקרו משא ומתן מציעים לנו לשאול- לא רק 'מה השגנו' אלא גם 'איך יצאתי מהמשא ומתן' אילו רשמים נשארו בי אחרי המשא ומתן. כי בסופו של דבר, הצלחה במשא ומתן לא נמדדת רק בתוצאה שעל הנייר. היא נמדדת גם באמון, בתחושת ההוגנות, בכבוד שנשמר, וביכולת של הצדדים להמשיך לבנות משהו יחד.
"האינטרסים של נושאים ונותנים יכולים לחרוג בהרבה מהברור והמוחשי. קחו למשל את המרדף האוניברסלי כמעט אחר אישור חברתי, או את ההנאה הפשוטה שניתן להפיק מיחס מכבד, אפילו במפגש חד-פעמי."
- רגשות לגבי התוצאה האינסטרומנטלית (תכליתית): האם העסקה נתפסת כהוגנת ומועילה? זהו המפגש בין הפסיכולוגיה לשורת הרווח.
- רגשות לגבי העצמי: המשא ומתן הוא חוויה רגישה לאגו. כאן נבחנים משתנים כמו "מסוגלות עצמית" שמירה על כבודה וגאוותם של הנושא ונותן – האם פעלתי לפי הערכים שלי או שהרגשתי ש"ניצלו" אותי?
- רגשות לגבי התהליך: האם נוהלה "הגינות פרוצדורלית"? האם הצד השני הקשיב לי והאם התהליך היה יעיל?
- רגשות לגבי מערכת היחסים: האם נוצר אמון ונוצר בסיס איתן ל"חוזה חברתי"? הממד הזה בוחן את התשתית לשיתוף פעולה עתידי.
- עד כמה אני מרוצה מהאיזון בין התוצאה שלי לתוצאה של הצד השני?
- האם התנהגתי בהתאם לעקרונות ולערכים האישיים שלי?
- האם אני מרגיש שהצד השני הקשיב לדאגות, לרצונות או לצרכים שלי?
- האם המשא ומתן בנה תשתית טובה למערכת יחסים עתידית עם הצד השני?
האינטואיציה שלכם מטעה – אתם לא באמת יודעים כמה טובה (באמת) הייתה העסקה
המנבא הטוב ביותר לשיתוף פעולה בעתיד הוא לא ההצלחה שלכם במשא ומתן
